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尊敬的各位领导：
自20xx年8月初入职SGS-ENV以来，在公司SHINE入职项目的指导和各位同事的言传身教下，我清晰定位了自己的职业角色，并在实际工作中提高了自己工作胜任力。以下是我入职半年来的心得体会，敬请指正。
一、 学与思
尽管在入职以前，我有过检测行业8个月的销售经验，但SGS-ENV基于自身定位而提出的KA销售及客服理念却让我对于销售的科学性和艺术性有了全新的认识。
1.1 关于销售
ENV秉承SGS的文化底蕴，发展了一系列广泛的优质检测项目，在环境污染物监测分析领域及整体环境解决方案方面为企业提供专业的服务，帮助企业创造稳定的持续发展动力，实现经济增长和环境保护的协调发展。
从订单的成交额及成交频次可大致分为大订单销售和小订单销售。而基于SGS-ENV自身的定位及对前期成交客户的分析，我认为在大客户和大订单中销售中需要始终关注顾客心理的变化。因而在实际工作中需要把握的销售理念包括：1.站在客户的立场上，从试图说服转变为积极倾听买方的谈话，把每一次会谈看成是一个理解的机会，而不是劝说的机会；销售人员的作用是自身服务与客户之间的一座桥，高效率的销售人员必须了解客户的需求及自身服务能力。因而确保把对服务能力的关注转移到对买方需求的关注上来。2.致力于策划，成功的执行依赖于成功的策划，会谈策划是建立销售策略的基石，行动时看参考Hank的《拜访辅导评估表》；3.多出去拜访客户并定期检查，为避免闭门造车，深入客户一线，了解客户的真实需求。
1.2 关于客服
牢牢树立优质的客户服务意识对于后期工作的开展是大有裨益的。在研习My Learn平台上《电话沟通技巧》、《直言不讳》、《行为的魔力》等课程的过程中，我逐步意识到作为接触客户的前线，我的一言一行都代表着公司形象。要为客户提供专业的服务，需要每个细节上下功夫。在处理客户Call-in咨询和Call-out开发目标客户时，我们大都采用电话、邮件等非面谈的方式完成。所以为都体现SGS差异化的价值定位，我觉得致力于沟通技巧的过程中，把握几个原则：1.一次实践一种能力，把自己所期待达到目标分解成为各个行为组成部分，然后一次只提高一种行为；2.一种新的行为至少试三次，不要过早就评判它是否有效；3.先数量再质量，比如打陌生电话，在不断地受挫中分析相关原因而进行修正，从而从量变引起质变。
二、 行与思
“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行”，为更好的将自己的所学所思付诸行动，在六个月来我的主要工作关键词包括：
2.1融入（第一周）
在入职深圳分公司后，在Bill的引见下，认识Hank、Clover等同事，在和同事沟通中，明确自己的角色、职责和绩效目标。熟悉相应的工作环境，获得所有必需的设备工具，从而有效安全的开展工作。在My learning 平台上深入了解SGS及其商业活动、公司愿景和价值观。在新员工培训上，全面了解关键政策，及与我工作相关的流程，
包括财务流程及技术资源，在一周左右的时间内，对于公司方方面面的规章制度都有了初步的了解，从而初步建立自己的归属感。
2.2探索（第一个月）
在广州接受培训期间，我的主要着眼点在于熟悉业务流程并高效处理客户咨询、了解相应的检测能力及研习常用的标准、认识实验室关键岗位同事、锐化销售技能。
从我自己处理客户咨询的经历来看，我是热情有余而细心不足。面对客户的咨询，我会尽量满足客户的要求，但后来发现这种并不是最优，而应管理客户的期望值。尽管经验的积累是个过程，但是我可以多用心琢磨下。比如邮件的抄送对象，邮件的主题如何写能方便客户简单明了的了解我发送邮件的目的等等，不一而足。从战略上要把握好客户心理需求，在战术上用心做好每个能满足客户心理需求的事情。另外由于销售和实验分处两地，有效畅通的沟通必不可少，对于自己的单，采用Rainn建议下的PM意识，即是说，我是完成客户检测的项目经理，我应全权负责，整合期SGS-ENV所提供的平台资源。
“功夫在诗外”，是我培训的另一个重要心得，由于我部门的检测能力齐全，项目众多，想要给客户提供合适准确的检测方案，实属不易。但深入的研究相关标准，为给客户提供的方案提供相关依据。另外在业务线的思路下，专攻某一方面，成为这方面的专家是个不错的选择。如Rainn所说，多问客户，这样能准确把握客户的需求。关于销售技能方面，Hank概要介绍PR0-PAYBACK技巧，通过对销售过程拆分，我对各个过程的重要性有所把握，这一技巧对我接下来的拜访帮助很大，我结合自己的实际， 整理客户漏斗，按照客户的重要程度进行分级管理。
2.3发现（前三个月）
“工欲善其事，必先利其器”，在上海培训期间，在TS团队的介绍下，系统了解各业务线的划分，使得自己能术业有专攻，也不至于“贪多嚼不烂”，结合ENV Business Line Strategy and Planning，和基于对市场容量、客户类型、区域分布等各因素综合考虑，我选择三废和职业卫生为后期的业务方向。为高效的完成销售目标，需要做的工作包括:
2.3.1客户分析
在我看来销售工作首先需要分析潜在客户及他们的需求，以确认具有相似需求的群体，从而使得销售工作更具有针对性。因此需要先问自己如下重要的问题：
（1）客户需求类别是什么？
（2）购买程序是什么？
我们SGS-ENV作为独立第三方所提供的以环境检测服务为主解决方案传递专业与信任，正如SGS的核心价值“当你需要确认的时候”，循着这一销售逻辑发散开来，以职业卫生为例可以问问自己具体的5W1H,
客户的筛选是个持续的过程，综合考虑SGS的品牌，价值观及相关的定价策略，潜在目标客户（Key Client）须具备如下特征：
1、认可SGS的企业文化及价值；
2、资金雄厚，资信良好，价格敏感度低；
3、业绩稳定且贡献大或未来合作空间大；
4、行业或区域影响力大。此外了解客户的采购程序至关重要，因为它能让我了解直接到达客户的渠道。
综合分析客户的Call-in，其采购程序可能包括如下的一个或所有步骤：问题出现——信息搜寻——评估供应商——采购——反馈,给客户提供优质服务，需要把握好客户在各个阶段的心理变化，在此可借助客户的行为矩阵帮助分析。
从上面的分析可知，SGS-ENV的战略选择是差异化以提升价值。与复杂程度相关的是采购计划的层次。
2.3.2市场分析
环保部《关于环保系统进一步推动环保产业发展的指导意见》提到逐步推进环境监测服务社会化，明确社会化环境监测的重点领域与监测范围，鼓励社会监测机构提供面向政府、企业及个人的环境监测与检测服务。鼓励发展提供系统解决方案的综合环境服务业。大力提升环保企业提供环境咨询、工程、投资、装备集成等综合环境服务的能力，鼓励环保企业提供系统环境解决方案和综合服务。鼓励政府、企业综合环境服务外包。制定综合环境服务的服务标准和技术标准，在工业园区、城市和重点行业开展综合环境服务试点。积极探索合同环境服务等新型环境服务模式。
2.3.3竞争对手
“知己知彼，百战不殆”。华南地区（包括深圳）的检测机构良莠不齐，在此选择以下较有影响力的检测
2.4参与（前六个月）
“唯有参与，才有认同”，入职前期主要是协助Clover、Selena处理客户的检测咨询。在相对琐碎的处理过程中，如何最大程度的挖掘客户明显及潜在需求，另外就是如何优化流程，从而将客户的检测计划有效纳入我部门的业务流程中。在实际的沟通过程中，逐步意识到管理好客户的期望及提升差异化的服务价值显得非常重要。而在广州及上海培训期间，和各位同事的互动，体会到1+1>2的效应。
在Hank培训PRO-PAYBACK吸收技巧后，我开始自己拜访客户的工作，从前期的准备，到现场演练，及后期的资料整理及客户关怀，使得我的销售逐步上了轨道。但在此过程中，我也是喜忧参半，喜的是我可以独立的拜访客户，挖掘客户需求；忧的是准确定位潜在的客户群，觉得做了较多无用功。对于销售技巧的把握，还
在上海参加全国的销售会议，受益匪浅，主要体现是大局观。即是说，从长远来说，我部门所提供的应是环境解决方案，而不是简单的检测服务。随着检测服务门槛的降低，良莠不齐的检测机构如雨后春笋遍地即是，在提升整个检测行业水平的同时，大多中小型检测机构通过价格战扰乱了市场，“打铁还需自身硬”，因此也需要我们这些frontline需要不断地提升自己。
在历经半年的充分准备，我打算从如下角度开展自己的工作：
A、潜在客户筛分
B、业绩分类分解
预计业绩（80W）=KA业绩（64W）+普通客户业绩（16W）(根据二八原则)
=KA客户数量（>20家）*测试金额（>5W）*测试频率（每年不少于3次）+普通客户数量（>50家）*测试金额(
=KA客户数量（>60家）*测试金额*测试周期+普通客户数量（>250家）*测试金额*测试周期（潜在客户成交334原则）
C潜在目标池jZd365.Com
大型跨国跨地区企业：世界500强、美国五百强、中国五百强
行业100强（石油化工、汽车及零部件）、国家重点污染监控企业
渠道客户（工程咨询公司、环保公司及提供环境服务的公司）、环保局及监测站
三、 总结
我很珍惜也很享受在SGS工作的这段时光，我就像一块海绵努力吸收这片沃土所给予我的营养，感谢ENV各位同事，感谢SGS这个平台，我相信在随后的时间，我会做的更好。
王 毅
20xx年1月30日
本人于20xx年10月16日来到本公司任职，并开始了我的成长之路，回首这段时间，时光过得飞快，不知不觉中，充满希望的20xx年就伴随着新年伊始悄然到来，在这段试用期期间的工作，有硕果累累的喜悦，有与同事协同作战的艰辛，也有遇到困难和挫折时惆怅。而恰巧这段时间正是公司起步的关键阶段，可以说是公司推进行业改革、拓展市场、持续发展的关键年。
正是如此，才在如此短暂的的时间了，使我获得了不少成长，并学到了许多专业知识。试用期期间工作总结：
在试用期里，我自觉加强学习，虚心求教释惑，不断理清工作思路，总结工作方法，一方面，干中学、学中干，不断掌握方法积累经验。我注重以工作任务为牵引，依托工作岗位学习提高，通过观察、摸索、查阅资料和实践锻炼，较快地完成任务。另一方面，问书本、问同事，不断丰富知识掌握技巧。在各级领导和同事的帮助指导下，不断进步，逐渐摸清了工作中的基本情况，找到了切入点，把握住了工作重点和难点。
爱岗敬业、扎实工作、不怕困难、勇挑重担，热情服务，在本职岗位上发挥出应有的作用。
一、具体工作情况如下：
试用期间，认真学习了公司规章制度和考勤制度，并认真遵守，绝不犯错。
在此期间各级领导多次召开了工作安排布置会议与实行工作目标完成情况报告，会议之后，本人与公司同事共同协作，多次完成任务，并在任务期间，边学边做，认真总结经验。试用期间，为公司制定了信息发布管理制度、价格采集系统，完善了公司相关的规章制度。
切实落实工作责任制，为全面贯彻落实“预防为主、防消结合”的方针，公司消防安全工作在上级领导下，建立了消防安全检查制度，从而推动消防安全各项工作有效的开展。
（5）对厂区内水粉户的卫生安全生产情况进行定期检查评分，对好的奖励，差的处罚。
二、主要经验和收获
在三个月的试用期间，完成了一些工作，取得了一定成绩，总结起来有以下几个方面的经验和收获：
只有摆正自己的位置，下功夫熟悉基本业务，才能更好适应工作岗位。
本周是我作为车间主任的试用期的第一周，我经历了很多新鲜事物和挑战。在这篇周总结中，我想分享一下我的所见所感。
我发现作为车间主任需要具备很强的组织能力。负责安排车间的生产计划、协调各部门的工作进度、监督员工的工作质量等，这些都需要我细心谨慎地安排和管理。在本周的工作中，我认真制定了生产计划，与各部门负责人进行沟通，确保所有工作顺利进行。尤其是在紧急情况下，我的组织能力得到了很好的锻炼。
作为车间主任还需要具备良好的沟通能力。与上级领导、下属员工、其他部门之间的沟通协调是我工作中非常重要的一部分。在本周的工作中，我与各个部门的负责人保持了密切的联系，及时解决了一些工作中的问题。在与员工的沟通中，我也学会了倾听他们的意见和建议，尊重他们的工作态度，从而更好地激励他们积极工作。
作为车间主任还需要具备决策能力和应变能力。在面对一些突发情况和难题时，我需要及时做出正确的决策，并且能够有效地解决问题。在本周的工作中，我遇到了一些困难和挑战，但我始终积极面对，寻找解决方法，最终取得了较好的成绩。
这一周是我作为车间主任的试用期的开始，我认为我在组织能力、沟通能力和决策能力方面都取得了一定的进步。我相信在未来的工作中，我将不断学习和提高自己，努力成为一名优秀的车间主任。感谢公司给我这次机会，我会珍惜并努力工作，为公司的发展做出更大的贡献。
作为一名新上任的车间主任，在试用期的前几周里，我充分认识到自己面临的挑战并投入了全力以赴的工作。在这个过程中，我积累了宝贵的经验，取得了一些成果，同时也面对了一些困难和挑战。下面我将对这几周的工作进行总结和反思。
通过与员工的深入交流，我逐渐了解了车间内部的运作和各个岗位的职责。在这个过程中，我发现了一些问题，例如生产线上的协作不够默契，员工之间的沟通存在障碍等。为了解决这些问题，我组织了一系列的会议和培训，引导员工了解各自的岗位职责，推动他们之间的合作和协调。通过这些努力，车间的生产效率显著提高，员工之间的关系也更加和谐。
在了解了车间的运作后，我对一些流程和工作方法进行了优化和改进。例如，我发现在生产线上有一些重复性的工作，通过重新分配工作任务和引进先进的设备，我们成功地减少了工人的劳动量，提高了工作效率。我还通过引进一些新技术和新工艺，改善了生产线上的质量控制，大大减少了次品率。这些改进措施使得我们能够更好地满足客户的需求，并提高了车间的整体竞争力。
面对这些改进措施带来的变化，我也遇到了一些困难和挑战。一些员工对于新的工作方法和要求持有抵触情绪，他们习惯了过去的工作方式，对于变革持有怀疑态度。为了解决这个问题，我充分沟通，并向他们解释变革的必要性和好处。通过教育和培训，他们逐渐接受了变革，并积极参与其中。我还面临了一些技术难题和供应链管理的挑战。为了解决这些问题，我主动学习相关知识，并与其他部门进行合作，寻求最佳解决方案。
总体来说，这几周的试用期对我而言是一段宝贵的经历。通过努力工作和不断学习，我逐渐适应了新的角色和工作环境。我明白作为车间主任，责任重大，需要全面了解车间的运作，协调各个岗位间的合作，保证生产的高效和质量的稳定。在接下来的工作中，我将继续努力，提升自己的管理能力和专业水平，推动车间的发展和进步。
回顾这几周的工作，我深感时间的宝贵与不足。虽然取得了一些成果，但也还有很多需要改进和提高的地方。我要继续学习和实践，探索更好的管理方法和工作流程，以不断推动车间的发展和壮大。通过与员工的密切合作和沟通，我相信我能够在未来的工作中取得更大的成功。
在试用期的这几周里，我饱含热情地投身于工作，不断学习和提高自己。我深感荣幸能够成为这个车间的一员，也感激公司对我能力的认可。我相信在大家的共同努力下，我们能够打造一支高效、团结的团队，推动车间的持续发展。我热切期待未来的挑战和机遇，我将以更加饱满的热情和执着的态度，继续为车间的发展贡献自己的力量。
本周是我作为车间主任的试用期的第一周。在这一周的工作中，我遇到了许多挑战，同时也学到了很多宝贵的经验。在这篇总结中，我将详细地回顾和描述这一周的工作情况，以及我所面对的问题和解决方案。
我想谈谈初次进入工作岗位的感受。作为一名新任车间主任，我首先进行了与员工的互动和交流。我倾听了他们的意见和建议，并尽量与他们建立了良好的工作关系。通过这样的交流，我了解到了车间的工作流程和员工的日常工作习惯。
我开始审查车间的生产计划和安排。在这个过程中，我发现了一些生产调度上的问题。对于某些生产线，生产任务分配不合理，导致一些员工工作负荷过重，而另一些员工工作时间过长。我与生产计划部门进行了沟通，并提出了合理的调整建议，以平衡生产任务分配。这样能够提高员工的工作效率，并减轻他们的工作压力。
除了工作计划的调整，我还注意到了车间的一些安全问题。在一次巡检中，我发现有几个员工没有佩戴必要的个人防护装备。我立即召集了他们进行了一场安全培训。我向他们强调了个人安全的重要性，并提醒他们随时戴上相关的防护设备，以确保工作场所的安全。我还与安全部门共同制定了一套安全操作规程，并要求员工们遵守。
在车间的日常管理中，我发现了一些员工之间的沟通问题。在某些情况下，员工互相之间的合作性不够。为了解决这个问题，我组织了一次团队建设活动。通过这个活动，员工们更好地了解彼此，增进了团队之间的互信与合作。我还将这个机会用来讨论他们在工作中遇到的问题，并提供一些建议和解决方案。这样，员工们能够更好地协作工作，提高整个车间的生产效率。
在这一周的工作中，我还意识到自己在领导能力和沟通技巧方面还有提升的空间。尽管我尽力确保自己与员工保持良好的关系，但有时候我的指导和沟通方式还不够准确和明确。我决定参加一些管理培训课程，以提升自己的领导力和沟通能力。通过学习，我相信我将能更好地领导车间团队，提高工作效率和员工满意度。
虽然我作为车间主任的试用期的第一周面临了许多挑战，但我通过与员工的交流和反馈，积极解决了一些问题，并拥有了一些宝贵的经验。我相信，在未来的工作中，我将能够更好地应对各种挑战，并取得更好的工作成果。通过持续的努力和学习，我将成为一名优秀的车间主任。
在我的财务试用期即将结束之际，我想通过这篇周总结来回顾过去几周的学习和经验，同时也对未来的发展提出一些建议。
回顾以往的试用期，我感受到了自己在财务方面的成长和进步。刚开始的时候，我对财务工作的技能和流程了解甚少，但通过不断的学习和实践，我逐渐熟悉了公司的财务体系，并学会了使用财务软件和工具进行日常操作。我也参与了一些财务项目的处理，例如编制财务报表、进行成本分析等。通过这些实践，我学会了如何将理论知识应用到具体的业务场景中，提高了自己的操作技能和分析能力。
我也收获了很多与同事合作的经验。在试用期期间，我与财务团队的同事们建立了良好的工作关系，并通过互相配合共同完成了许多任务。每天的例会和讨论会都是我和他们交流学习的宝贵机会，他们给予我许多宝贵的建议和指导，帮助我快速成长。在与其他部门合作的过程中，我也学会了如何与不同岗位的人进行沟通和协作，提高了我的团队合作能力。
在未来的发展方向上，我认为我还有许多需要不断学习和提升的地方。我计划进一步加强自己的财务知识，学习更多的会计理论和准则，以及财务分析的方法和工具。这将有助于我在日常工作中更准确地理解和处理财务数据，并提供更全面的分析和报告。我还打算提高自己的沟通和领导能力。作为财务团队的一员，我需要学会更好地与其他部门进行沟通，了解他们的需求和问题，并及时解决和处理。我还计划参加一些相关的培训和课程，提升自己的领导能力，为将来晋升为财务经理做好准备。
小编认为，我的财务试用期虽然短暂但充实，通过这段时间的学习和实践，我在财务方面取得了一定的进步。我感谢公司给予我这个机会，并感谢我的导师和同事们的指导和支持。我相信，在未来的工作中，我会持续不断地学习和提升自己，为公司的财务工作做出更大的贡献。
这周是我作为车间主任试用期的第一周，经历了许多挑战和新奇的体验。这篇周总结将详细描述我在这周的工作经历和所面临的问题，以及我所采取的解决办法和得到的成果。
作为车间主任试用期的第一周，我首先要面对的是熟悉和了解整个工厂的运作流程和规定。在这一方面，我通过阅读相关文件和与员工交流的方式，快速了解了工厂的各个部门的工作内容和流程。在与员工交流的过程中，我通过倾听他们的意见和建议，了解了他们对工作的看法和存在的问题，这为我后续的工作提供了重要的参考依据。
在了解了工厂的运作流程和员工需求之后，我开始着手解决一些具体的问题。其中一个主要问题是车间部分设备的维护问题。通过与维修人员的沟通，我了解到设备维护的情况并与他们共同制定了维护计划，确保设备的正常运转。我还与相关部门协作，对车间的安全措施进行了全面检查和整改，提高了员工的工作安全。
另一个重要的问题是车间生产效率的提升。我通过观察员工的工作流程和与他们交流，发现了一些工作中存在的浪费和低效率的问题。为了提高生产效率，我与员工一起讨论制定了一套新的生产计划和工作流程，同时对员工进行了培训和指导，帮助他们更好地掌握工作技能和提高工作效率。
在这周的工作中，我充分发挥了自己的管理和沟通能力，与团队密切合作，解决了一些存在的问题并取得了一定的成果。虽然面临了一些困难和挑战，但通过不懈的努力和团队的支持，我相信我能够在未来的工作中更好地发挥自己的能力，为车间的发展做出更大的贡献。我期待着未来的挑战和机遇，相信自己会越来越好地适应新的角色并不断提升自己的能力。